Então, de modo geral, o tipo calmante é o tipo de agente que, se você disser alguma coisa, se notar algum problema em potencial, encontrará imediatamente uma solução. Nada é um obstáculo. Se eu dissesse que não gosto das paredes, ele diria: “Senhor, pode demolir a casa, pode construir uma nova, basicamente tudo é possível, desde que compre a casa, e assim não precisaremos nos ver novamente, e eu não terei que lhe garantir que fez a escolha certa.”
O segundo tipo é um confirmador, uma pessoa no extremo oposto do espectro, o que significa que eles não procuram algo que o cliente não gosta para potencialmente derrubá-lo, mas procuram os menores sinais de algo que eles podem gostar e tentam transformar isso em uma vantagem tão incrível que se torne, na verdade, um motivo para comprar a casa.
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Exemplo: Estamos visitando um imóvel e eu tenho uma queda por peitoris de janela. Percebi que muitas casas quase não têm peitoris, mas aqui havia um peitoril longo com algumas almofadas, então basicamente dava para fazer um cantinho de leitura ou algo assim. Então, olhei para os peitoris, sem revelar ainda meu gosto, e simplesmente comentei: “Ah! Que peitoris longos e bonitos!”. E o corretor entrou de repente, me dando um sermão de cinco minutos sobre a importância dos peitoris na hora de comprar uma casa.